Обзор процесса принятия решения

Плюсануть
Поделиться
Класснуть

Принимая решения, люди следуют по одной и той же ментальной траектории. Если мы хотим их в чем-то убедить, мы должны также следовать за этим процессом.

В 1898 году Элиас Льюис впервые предложил схему, описывающую уровни интереса потребителя и его поведения. Фактически он создал современную концепцию воронки продаж. Он предположил, что все люди передвигаются по ступенькам, которые можно описать аббревиатурой AIDA:

  • Awareness (attention) — осведомленность (внимание)
  • Interest — интерес
  • Desire (decision) — желание (решение)
  • Action — действие

В 1911 году Фредерик Шелдон добавил пятую «послепродажную» стадию — Удовлетворенность (satisfaction), и тем самым расширил модель до AI-DAS. Эта S по большей части зависит от опыта использования вашего продукта или сервиса и является ключом к повторным продажам. Однако поскольку эта книга посвящена оптимизации целевых страниц, нас в первую очередь должны занимать шаги, ведущие посетителя к первому действию конверсии. Именно в этот момент на первый план выходит дизайн целевой страницы (когда у посетителя нет реального опыта взаимодействия с вашей компанией). Поэтому сфокусируемся на первоначальной схеме AIDA. Создание сайта в Нижнем Новгороде чаще всего происходит именно по этой схеме.

Ключом к правильному применению этой модели является обеспечение постоянной и непрерывной поддержки посетителя в процессе принятия им решения. Ни один из перечисленных этапов не может быть пропущен, нельзя нарушать строгий порядок следования. Речь, однако, идет не о том, что каждый из этапов претендует на равную долю внимания посетителя, а лишь о том, что путь по ним должен быть обозначен максимально ясно, что поможет посетителю продвинуться в сторону желательной для вас цели.

В книге Submit Now: Designing Persuasive Web Sites* Эндрю Чак точно следует модели AIDAS и применяет ее к посетителям сайтов. Он предлагает разрабатывать сайт или целевую страницу с учетом деления посетителей на четыре класса в соответствии с типом мышления.

Бродяги — не знают в точности, что им нужно, но имеют неудовлетворенную потребность.
Оценщики — знают о предмете достаточно, чтобы сравнить имеющиеся предложения, ищут детальную информацию.
Деятели — приняли решение о покупке, хотят быстро ее оформить.
Потребители — совершили покупку, нуждаются в поддержании уровня удовлетворенности до следующей покупки.

Будет полезно понять, что AIDA может применяться для задач разных масштабов и разной протяженности во времени. С одной стороны, будучи потребителем, желающим приобрести новый компьютер, я могу потратить на подготовку своего решения дни и даже недели. Я посещу ваш сайт наряду с десятками других и к моменту принятия окончательного решения уже смогу забыть о том, что посещал его... С другой стороны, Интернет поддерживает выполнение самых мелких и кратких задач. Например, вы хотите, чтобы пользователь просто щелкнул по ссылке и перешел на другую страницу вашего сайта. Но даже в этом случае в ходе своего визита он должен пройти по всем четырем стадиям принятия решения, чтобы выполнить действие конверсии. Для заказывающих изготовление сайтов Нижний Новгород предоставляет консультации, скидки и другие бонусы.

На каждой из этих стадий вы должны быть готовы ответить на два вопроса посетителя:

  1. Есть ли у вас то, что мне нужно?
  2. Почему я должен получить это именно от вас?

Вас не должна останавливать длительность процесса принятия решения. Если действие конверсии выполняется посетителем после большой задержки, вы должны попытаться предложить какой-то механизм отслеживания прогресса.

Как вы узнаете из последующих разделов, в Интернете первые две стадии (внимание и интерес) обычно проходятся быстро. Ответ на вопрос «Есть ли у вас то, что мне нужно?», как правило, приходит на третьей стадии (желание). Но без внимания и интереса желание не возникнет. Аналогично - хотя ответ на вопрос «Почему я должен получить это от вас» дается на четвертой стадии действия, он не возникнет, если не были пройдены все три предшествующие стадии.

Источник: http://in-nn.ru/

Последнее изменение записи: 06.10.2015 | Рубрика: Тематические статьи, раздел 1
Плюсануть
Поделиться
Класснуть